Marka jako przewaga konkurencyjna: jak wpływa na decyzje zakupowe w B2B.
Wnioski z badania “What B2Bs Need to Know About Their Buyers”. Bain, Google, 2022
Główne wnioski
- Inwestycja w markę zwiększa szanse na znalezienie się na „liście dnia pierwszego”, co jest kluczowe dla sukcesu sprzedażowego.
- Silna marka wspiera rekomendacje i pozytywne doświadczenia klientów, które są istotnymi czynnikami w procesie decyzyjnym.
- Inwestycje w obecność cyfrową, w tym w stronę internetową i inne kanały, są kluczowe dla budowania świadomości marki i zaufania.
- Demonstracje i wizja przyszłości produktu są ważnymi elementami marki, które mogą przesądzić o wyborze dostawcy.
What B2Bs Need to Know About Their Buyers
Autorzy: Bain, Google, 2022
Większość kupujących wybiera z listy “dnia pierwszego”, stworzonej przed researchem.
- 80-90% kupujących ma listę potencjalnych dostawców przed rozpoczęciem procesu poszukiwań.
- 90% kupujących ostatecznie wybiera dostawcę z tej wstępnej listy.
Wniosek: Silna marka zwiększa szanse znalezienia się na tej kluczowej liście.
Kluczowe czynniki wpływające na „listę dnia pierwszego”:
- Wcześniejsze doświadczenia z marką:
- Sukces z obecnymi klientami przekłada się na przyszłe zakupy.
- Dobra obsługa klienta jest zapamiętywana i wpływa na przyszłe decyzje.
- Rekomendacje współpracowników:
- Zaufani koledzy mają duży wpływ na decyzje zakupowe.
- Silna marka zwiększa prawdopodobieństwo polecenia przez pracowników.
- Strona internetowa firmy:
- Kupujący chcą widzieć informatywną, łatwą w nawigacji stronę.
- Słabe strony internetowe obniżają postrzeganie reputacji i produktów firmy.
Strona internetowa i inne kanały cyfrowe są często pierwszym punktem kontaktu z marką.
- Kupujący korzystają z różnych źródeł cyfrowych podczas badania potencjalnych rozwiązań.
- Ważne są: strony branżowe, opinie wpływowych ekspertów (np. Gartner), strony z recenzjami.
- W zależności od branży, webinary mogą być istotnym źródłem informacji.
Rola demonstracji i prób produktów:
- 72% respondentów stwierdziło, że wybrani dostawcy przewyższają konkurencję w demonstracjach i próbach.
- Demonstracje mogą przesądzić o sukcesie lub porażce w procesie sprzedaży.
Wizja przyszłości produktu:
- Kupujący oceniają nie tylko obecne produkty, ale także plany na przyszłość.
- Przekonująca wizja produktu i mapa rozwoju robią duże wrażenie na kupujących.
Marka powinna docierać do różnych poziomów w organizacji klienta, nie tylko do najwyższego kierownictwa.
- Decyzje zakupowe są podejmowane przez komitety składające się z różnych poziomów wpływu.
- Ważne jest dotarcie do wszystkich poziomów, nie tylko do najwyższego kierownictwa.
- Marketing powinien być dostosowany do priorytetów różnych członków komitetu zakupowego.
Szukasz agencji brandingowej lub mylisz o rebrandingu?
Jesteśmy agencją brandingową i właśnie w tych zadaniach najczęściej wspieramy klientów. Na stronie znajdziesz więcej poradników.
Jeśli w którymś momencie uznasz, że potrzebujesz pomocy, skonsultuj się z naszym strategiem.